Vender bien, comprar bien.

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Los siete errores que cuestan CHF 2'000 en una venta entre particulares

Un vehículo mal vendido no se vende más barato porque valga menos. Se vende más barato porque la venta se ha preparado mal. Estos son los siete errores que vemos con más frecuencia, y lo que cuestan.

1. Fijar el precio a ojo

La mayoría de los vendedores parten del precio que les gustaría obtener, o de lo que pagaron. El mercado, en cambio, solo conoce una cosa: el precio al que se han vendido realmente vehículos equivalentes en los últimos tres meses. Un diez por ciento por encima del mercado, y el teléfono no suena.

2. Hacer las fotos a mediodía

El sol en lo alto crea sombras duras, aplana los volúmenes y resalta cada defecto de la carrocería. La luz del final del día, o un espacio cubierto con una iluminación controlada, cambia por completo la percepción del vehículo.

3. Descuidar el fondo de la imagen

Un coche fotografiado delante de unos contenedores de basura, de un garaje abarrotado o de ropa tendida pierde inmediatamente valor percibido. El fondo debe ser neutro y uniforme, siempre.

4. Publicar ocho fotos

Los anuncios que funcionan tienen entre veinticinco y treinta y cinco, más un vídeo. Un comprador que no ve el interior, el cuentakilómetros, el maletero y el motor piensa que se le oculta algo.

5. Perder el libro de mantenimiento

Un historial completo y sellado, con las facturas, puede suponer varios cientos de francos en el precio final. Es la única prueba objetiva de que el vehículo ha tenido un mantenimiento regular.

6. Vender con un solo juego de llaves

Rehacer un juego que falta cuesta entre trescientos y quinientos francos según el modelo y, sobre todo, genera desconfianza. No olvide tampoco la tuerca antirrobo de las ruedas y su llave.

7. Negociar sin preparación

Un comprador siempre llega con sus argumentos. Si usted no tiene los suyos —vehículos comparables, historial, facturas recientes—, acabará cediendo. La negociación se prepara antes de la visita, no durante.

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Cómo leer un informe de peritaje sin ser mecánico

Una revisión de ochenta puntos impresiona, pero no todos los puntos tienen el mismo peso. Estos son los que realmente importan, y los que deben hacerle desistir.

Los ocho puntos que importan

• Coherencia entre kilometraje y desgaste. Un volante brillante, un pomo pulido y unos pedales gastados en un coche anunciado con sesenta mil kilómetros son una señal de alarma.
• Diagnóstico electrónico. Los fallos memorizados cuentan la historia reciente del vehículo, incluso después de borrarlos del cuadro de instrumentos.
• Distribución. Hecha o pendiente, y a qué kilometraje. Es una factura de cuatro cifras que llega rápido.
• Alineación de las juntas de carrocería. Unas holguras irregulares entre puertas y aletas suelen delatar un golpe reparado.
• Homogeneidad del color. Una diferencia de tono entre dos paneles significa que una pieza se ha vuelto a pintar.
• Profundidad y fecha de los neumáticos. Cambiar cuatro neumáticos cuesta de seiscientos a ochocientos francos. Compruebe también que sean de la misma marca.
• Fugas visibles. Bajo el motor y la caja de cambios, una pérdida siempre se ve.
• Número de titulares. Figura en el permiso de circulación. Si un vehículo reciente ha tenido más de tres, haga preguntas.

Las tres señales que deben hacerle desistir

Una incoherencia en el kilometraje. No hay ninguna buena explicación. Siga su camino.

Un defecto estructural. Chasis, larguero, piso: la reparación es incierta y el valor de reventa se desploma.

Un vendedor que rechaza la revisión previa a la compra. Ciento ochenta francos en un taller independiente son la mejor inversión al comprar un coche de segunda mano. Una negativa ya es una respuesta.

Lo que no es grave

Un arañazo, un impacto en el parabrisas, una llanta rozada, un interior que limpiar: todo eso se repara, se presupuesta y se negocia. Un defecto enumerado y fotografiado en el informe no es un problema: es información. El problema es el defecto que no se le ha mostrado.

Seguridad

Pago de un vehículo: las cinco estafas más habituales

La venta de un vehículo pone en juego varias decenas de miles de francos entre dos personas que no se conocen. Es exactamente el terreno que buscan los estafadores.

1. El cheque bancario falso

Es, con diferencia, la más extendida. El documento está muy bien imitado: marca de agua, motivos de seguridad, número de serie. Parece auténtico y el banco solo detecta el fraude varios días después, cuando el vehículo ya está lejos.

Cómo protegerse. Llame a la sucursal emisora para que confirme la emisión, a un número que usted mismo haya buscado, nunca al que figura en el cheque. Y no entregue las llaves hasta tener la confirmación.

2. La transferencia mostrada en una captura de pantalla

El comprador le enseña su teléfono: la transferencia ya ha salido. Pero una orden puede anularse, o la imagen puede ser simplemente falsa.

Cómo protegerse. Lo único que cuenta es la recepción efectiva en la cuenta. La transferencia instantánea resuelve la cuestión: la confirmación aparece en pocos segundos en la aplicación bancaria del vendedor.

3. El falso comprador que viene a inspeccionar el terreno

Una cita en el domicilio del vendedor, unas cuantas preguntas, una visita rápida. El vehículo desaparece tres noches después.

Cómo protegerse. No reciba nunca a nadie en su casa. Un lugar neutral y profesional elimina este riesgo.

4. El robo durante la prueba

El comprador sale solo a dar una vuelta, y no vuelve.

Cómo protegerse. Copia del permiso de conducir y del documento de identidad antes de ceder el volante, y acompañamiento sistemático en la primera prueba.

5. El vehículo en leasing oculto

El vendedor no es el propietario. La sociedad de leasing reclama el vehículo al comprador, que ha pagado para nada.

Cómo protegerse. Comprobación del permiso de circulación y del nombre del titular, y solicitud del saldo pendiente en caso de duda.

El principio que lo resume todo

Las llaves no cambian de manos antes de que los fondos se hayan recibido efectivamente. No «enviados», no «en curso»: recibidos. Es la regla que aplicamos sin excepción en cada transacción.